中國制氧機行業(yè)研究報告

一、制氧機市場強勁增長，市場潛力大

據(jù)中國產(chǎn)業(yè)洞察網(wǎng)了解，制氧機產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于腦血管疾病、呼吸系統(tǒng)疾病等疾病的配合治療。它以空氣作原料，生產(chǎn)氧氣（或液氧）、氮氣（或液氮）和氬、氖-氦、氪-氙等混合氣的一種成套設(shè)備。在國外叫“氧氣濃縮機”。隨著生活水平的提高，人們對自身的健康更加關(guān)注，家用制氧機被廣泛應(yīng)用于心血管疾病、腦血管疾病、呼吸系統(tǒng)疾病、高原反應(yīng)與高原病、老年病等疾病的配合治療，適用于家庭、保健站、衛(wèi)生所、醫(yī)院、療養(yǎng)院、干休所、健身中心等場所。

目前，家用制氧機這一新興行業(yè)悄然興起，并表現(xiàn)出強勁的增長趨勢，未來的市場潛量很大。這種高速發(fā)展，得益于三個因素。一是國家扶持政策的出臺，結(jié)合廣闊的市場發(fā)展空間和需求，醫(yī)療器械行業(yè)將迎來持續(xù)的健康發(fā)展；二是國家醫(yī)療保健制度的完善，人民醫(yī)療保健意識的增強，人們對自身的健康更加關(guān)注；三是制氧機行業(yè)技術(shù)革新和生產(chǎn)方向的變化，使得家用制氧機更加符合人們的使用需求。

根據(jù)美國健康運動及保健協(xié)會（SRS）公布的一項數(shù)據(jù)表明，家庭制氧器的問世挽救了許多美國人的生命，特別是老年人和心腦血管病人的生命。美國的一些州甚至開展了“將氧氣帶回家”的有氧健康運動。人們充分認(rèn)識到氧對生命健康的重要性。目前，中國的制氧機生產(chǎn)廠家總有70多家，國內(nèi)生產(chǎn)制氧機的總量在22萬臺左右。市場上有魚躍、海龜、新松、神鹿、易氧源、高新華康、海氧之家等品牌，主體價位在3,000-4,000元之間，一般的城鎮(zhèn)家庭尚可承受。隨著吸氧概念的普及，家用制氧機在中國市場有巨大市場潛力。醫(yī)用制氧機特別是家用小型保健制氧機，未來投資前景看好。制氧機行業(yè)市場競爭日益激烈,一個企業(yè)想要在市場上占據(jù)一定的市場份額,建立完善的銷售渠道是十分必要的。

二、制氧機行業(yè)的銷售模式

據(jù)中國產(chǎn)業(yè)洞察網(wǎng)報告顯示，制氧機產(chǎn)品的核心技術(shù)主要是醫(yī)學(xué)、電子和自動化控制，可復(fù)制性較高，這造成了中國制氧機行業(yè)企業(yè)呈現(xiàn)出數(shù)量多、規(guī)模小的散網(wǎng)制特點。在中國龐大的消費需求潛力下，制氧機行業(yè)市場也在不斷增長，行業(yè)集中度逐步提升。立本研究通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)：像江蘇魚躍醫(yī)療設(shè)備股份有限公司、沈陽昌泰醫(yī)療科技有限公司、北京神鹿醫(yī)療器械有限公司這樣的行業(yè)龍頭，它們的市場份額正在逐步提高，除了自身產(chǎn)品質(zhì)量和價格優(yōu)勢外，更重要的是公司的銷售渠道是否占有優(yōu)勢?？傮w來看，制氧機行業(yè)的主要銷售模式是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商模式、辦事處下設(shè)經(jīng)銷商模式、省內(nèi)多家經(jīng)銷商模式、貼牌經(jīng)銷商模式、醫(yī)院招標(biāo)模式、企業(yè)直接面向政府、集團客戶的項目模式等。而渠道的建設(shè)開發(fā)也尤為重要，因此，中國產(chǎn)業(yè)洞察網(wǎng)研究員建議：

1、通過藥店，醫(yī)療器械店，老年人生活用品店、家電超市、保健品店代理經(jīng)銷。

2、說服街道辦和社區(qū)居委會進行采購。

3、向健身會所和瑜伽協(xié)會，瑜伽館進行行銷。

4、與美容院、健康管理、保健品會銷公司進行合作。

5、向政府機關(guān)，學(xué)校教育機構(gòu)進行行銷。

6、向酒店式公寓的物業(yè)管理公司、高檔寫字樓物業(yè)、高級酒店進行行銷。

7、節(jié)日促銷，免費體驗。

表1 -氧氣濃縮機行業(yè)的銷售渠道形式

序號	銷售模式	渠道形式
1	網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商模式	生產(chǎn)企業(yè)-網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商-終端用戶渠道
2	辦事處下設(shè)經(jīng)銷商模式	生產(chǎn)企業(yè)-經(jīng)銷商-門店-終端用戶渠道
3	省內(nèi)多家經(jīng)銷商模式	生產(chǎn)企業(yè)-省總代-一級經(jīng)銷商-二級經(jīng)銷商-門店-終端用戶渠道
4	貼牌經(jīng)銷商模式	生產(chǎn)企業(yè)-貼牌經(jīng)銷商-終端用戶渠道
5	醫(yī)院招標(biāo)模式	生產(chǎn)企業(yè)-經(jīng)銷商-醫(yī)院
6	企業(yè)直接面向政府、集團客戶的項目模式	生產(chǎn)企業(yè)-大集團客戶/政府

資料來源：立本研究中心，2014年

三、銷售渠道的建設(shè)重點

據(jù)中國產(chǎn)業(yè)洞察網(wǎng)了解，中國制氧機行業(yè)銷售模式多樣，而這些渠道都需要公司持久的開拓和維護；同時消費者對于家用制氧機的購買也有地域的就近傾向性，所以加強全國銷售終端的滲透率是提高市場占有率的明智之舉。而渠道建設(shè)是一個需要長期培育的過程，立本公司認(rèn)為重點在于以下3個方面：

（1）對經(jīng)銷商的控制力。因為國內(nèi)企業(yè)大部分產(chǎn)品是通過經(jīng)銷商代理銷售，所以對經(jīng)銷商的控制力至關(guān)重要。而這一方面需要雙方長期合作所形成的信譽和配合來支持，另一方面廠家也需要有足夠豐富的產(chǎn)品來滿足經(jīng)銷商的銷售需求，從而形成雙贏。所以豐富的產(chǎn)品線以及給經(jīng)銷商較大的利潤空間是增強對經(jīng)銷商控制力的有效手段。

（2）公司對終端的推廣和培訓(xùn)。由于產(chǎn)品同質(zhì)化較強，終端門店銷售人員對產(chǎn)品的認(rèn)識以及對消費者的培訓(xùn)非常重要，而這不僅需要公司加強對終端門店銷售人員的培訓(xùn)，也需要派遣自己的專業(yè)銷售人員在終端做消費者教育以及專題促銷，這牽扯了較大的人力、物力、財力，需要公司對終端的長期培育才能換得效果。

（3）售后服務(wù)。為了提高公司的競爭力，完善的售后服務(wù)體系能夠確保產(chǎn)品的及時維修，也可以迅速反饋客戶對產(chǎn)品的意見，這可以提高客戶對產(chǎn)品的忠誠度。特別是在產(chǎn)品自身差別較小的情況下，完善的售后服務(wù)有助于提高產(chǎn)品的市場占有率。